这个实木边框、板木组合的鞋柜是顾文华专门找厂家定做的，和其他大牌家具放在一起也毫不逊色，价格却便宜了近1/3。为了防止运输过程中出现破损，顾文华给每件家具外纸箱都打了木架。

顾文华是仙居县电子商务促进会会长，最近他忙得有些“脚不沾地”。

刚参加完义乌的中国国际电子商务博览会，回来就直奔仙居下各镇进行考察。去年下各镇的“黄梁陈村”成为了全国首批“中国淘宝村”之一，他搜集周边几个村的电商发展情况，正在筹划2015年把当地的西垟村和路南村也建设为“中国淘宝村”。这一举措得到仙居县委县政府的高度重视，他们希望下各镇能在今年拿下“中国淘宝镇”的称号。

这几年来，顾文华发现，仙居下各镇一些原先从事工艺品生产的企业渐渐开始生产起了小家具，而他也顺其自然成了这波转型中的“掘金人”。

如今，顾文华从一个家具大卖场的负责人，成立了电子商务公司，试水“网络家具卖场”，主打产品就是各类小家具。

“线上和线下市场，太不一样了”

顾文华做实体卖场已经有十多年了，都是以品牌家具为主。在2011年前后，他渐渐感到电商“追兵”逼近。

因为受到电商的“空中拦截”，国内的家具类卖场都遭受冲击，市场越开越大，生意却越来越难做。经营成本在不断上升，销售份额萎缩已经成为不争的事实。

一开始做电商，顾文华的想法很简单，就是借电商给实体卖场拓宽一条销路。

2012年，顾文华首次把实体卖场里的货源搬到了网上，开起了天猫店。

然而，让顾文华没有想到的是，原先对电商兴致满满的供货商们，做起来却有点心有余而力不足。

“对于一些家具大品牌而言，原先都是做线下门店渠道，要转型谈何容易。其中最大的就是定价问题，线上线下的价格要不要统一？相同的产品如果价格一致，那么电商就没有优势，如果线上更便宜，那么对实体店而言就是自相残杀，经销商之间的矛盾会激化。想要让线上线下产品差异化发展，可惜大多数家具企业并不具备这样的产品开发能力。”

屋漏偏逢连夜雨。很快，顾文华又发现了“不对劲”：成套的品牌家具在网上很难卖得动。

“线上线下的需求存在本质的差别。首先是消费群体的不同，线下的实体卖场大多面向中高端市场，以成套家具为主，这些大家还是喜欢到实体店进行体验，顾客可以感受家具的每个细节，比如款式、材质、做工、色泽纯正度等，进行综合打分，但是线上注重感官，家具的造型要好看，购物群体主要是年轻人为主，大多用于出租房或者单身公寓等，或是对线下购买的成套家具进行小件补充。”

“物流运输对于大家具来说也是发展电商的一大难题。目前，普通快递是按照重量计费，超过50公斤的包装件快递公司并不收件，就算收了件，快递费用也很高；物流需要客户想办法从物流公司的物流点自提商品搬回家，也要花费额外的时间和金钱。”

走了不少弯路后，顾文华逐渐摸清了家具触网的门道： “线上销售尽量要选择材质轻、可以拆装的小家具，特别是一些田园风的鞋柜、梳妆台、床头柜、墙壁挂饰、茶几、花架等小家具特别受欢迎。”

摸清楚网络客户的“口味”后，顾文华就开始寻找货源。他发现，仙居本土的工艺品生产企业正在悄然转型。

“仙居工艺品产业非常发达，但是这几年遭受了外贸出口的“寒冬”，有些工艺品企业主动谋求转型，开始转行做起了小家具，网上不少热销的小家具正是出自仙居。”顾文华说。

当地工艺品企业纷纷触网 ，“淘宝村”迈向“淘宝镇”

顾文华的转变也是依托于仙居当地的工艺品产业的转型。

仙居下各镇的黄梁陈村就是一个销售仙居工艺品的“淘宝村”，全村1000多户中，约200户在淘宝上开店卖工艺品和小家具，年交易额达3亿多元。记者在网上看到，有些仙居的旺铺一个月光是一个爆款梳妆台就能卖出一两千个。

“大的品牌家具企业转型有很多顾虑，而仙居的工艺品厂大多是中小型的，船小好调头，转型比较快，这也是电商倒逼产业转型的一个生动案例。”

不过，虽然下各的村镇里流行起了电子商务，但总体来说，小家具还是停留在家庭式生产。

仙居小家具生产大多还停留在半手工半机械，生产周期长，还没有办法完全达到组装拆卸小家具的工艺要求，网络要求的是短周期品种，这也成为仙居小家具发展的瓶颈。

“产品性价比低，容易替代，有些曾经属于仙居当地的招牌产品，因为同行竞争严重，商家甚至只能从订单中赚取邮费，一旦产品在运输途中有破损，那么好几单都白干了。从长远来看，这是十分危险的，目前，光是天猫就有家具类店铺3000多家，后起之秀正在虎视眈眈。”顾文华说，这些正是他所担忧的。

电商以“便宜货”为主起步，但发展趋势必然是向上走，不是便宜就好，而是特色和品质更重要。